Startseite Info-Center Fachartikel & Checklisten Marketing Adressen optimal managen: Die 10 wichtigsten Praxistipps

Adressen optimal managen: Die 10 wichtigsten Praxistipps

Größtmöglicher Erfolg für Mailingaktionen und Kundengewinnung

"… und wie finden Sie neue Kunden?" – Wann immer 2 oder 3 Geschäftsleute, Verkäufer oder Berater zusammenstehen und sich unterhalten, kommt die Sprache früher oder später auf das Thema Neukundengewinnung und Kaltakquisition. Es gehört zu den anspruchsvollsten Herausforderungen im Business. Fasst man es richtig an, kann es schnell und nachhaltig zu deutlich höheren Umsätzen führen. Doch beileibe nicht alle derartigen Aktionen sind von Erfolg gekrönt. Woran liegt das? Und was können Sie tun, damit Ihr Direktmarketing die erwünschten Ergebnisse bringt? 10 Praxistipps, wie die richtigen Zielgruppen (fast) von selbst zu Ihnen finden.

Praxistipp Nr. 1: Schöpfen Sie Ihr bestehendes Potenzial aus

Ein bestehender Kontakt, ein zufriedener Kunde ist zehnmal mehr wert als ein neuer Interessent, aber er will gepflegt sein. Bedenken Sie dabei bitte, dass nicht allein zahlende Käufer und Auftraggeber zu diesem wertvollen Potenzial gehören, sondern ebenso Lieferanten, Netzwerkpartner oder umliegende Unternehmen:

• Ein zufriedener Kunde kommt gerne wieder. Gestalten Sie deswegen Ihre Geschäftsabläufe so, dass er sich gut behandelt und umsorgt fühlt. Ermutigen Sie Ihre Kunden zu Kritik und gehen Sie ernsthaft und individuell darauf ein. Bleiben Sie präsent, indem Sie regelmäßig an Ihre Leistungen erinnern, etwa mit Mailings zu Aktionen.
• Ein zufriedener Kunde ist der beste Empfehler. Aktivieren Sie das Potenzial, das in dessen Umfeld liegt. Sorgen Sie für Response-Elemente in Werbemedien, die er weitergeben kann und die Ihnen neue Adressen und Kontakte liefern.
• Pflegen Sie Ihre Lieferanten und die Firmen, mit denen Sie zusammenarbeiten. Dann werden auch diese Sie gerne weiterempfehlen.
• Gute Nachbarschaft sorgt für Zulauf. Wenn Sie mit umliegenden Unternehmen konstruktiv Kontakte pflegen, dann ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass deren Kunden auch auf Sie aufmerksam werden.

Behandeln Sie Ihren Bestand an Kunden und Geschäftspartnern in jeder Hinsicht sorgfältig. Dazu gehört auch der verantwortungsbewusste Umgang mit Ihrem bereits vorhandenen Adressmaterial.

Praxistipp Nr. 2: Setzen Sie auf Qualität

Ganz gleich, ob Sie mit bestehenden Kontakten aus Ihrer Kundendatenbank arbeiten, ob Sie selbst neue potenzielle Interessenten recherchieren oder ob Sie planen, Adressen einzukaufen oder zu mieten: Die Qualität des Materials ist entscheidend.

Sie sollten im B2B-Bereich vor allem darauf achten, dass Sie marktaktive und solvente Firmen ansprechen. Qualitativ hochwertige Adressen lösen das Problem unzustellbarer Sendungen. Sie machen Schluss mit unnötigen Adress-, Herstellungs- und Portokosten. Korrekt ausgewählte Adressen reduzieren Ihre Streuverluste und Retouren. Sie steigern die Responsequote Ihrer Mailings. Sind die Adressen zusätzlich noch bonitätsgeprüft, bieten sie Ihnen effektiven Schutz vor Zahlungsproblemen. Sie verhindern, dass Neukunden bestellen und nicht bezahlen. Mehr zu den einzelnen Punkten in den folgenden Tipps.

Praxistipp Nr. 3: Selektieren Sie Ihre Wunschkontakte

Zielgenau selektierte Adressen optimieren den Erfolg von Mailingaktionen. Mit gut recherchierten und hochwertig angereicherten Daten finden Sie mühelos Ihre Wunschkunden. Das bedeutet: Sie erhöhen die Trefferquote, weil Sie mehr echte Interessenten ansprechen, die Ihr Angebot auch wirklich brauchen. Sie verschwenden kein Material, keine Arbeitszeit und kein Porto. Sie erzeugen mehr Rücklauf, aus dem Sie dann auch tatsächlich neue Leads und neue Kunden generieren.

Praxistipp Nr. 4: Reduzieren Sie Ihre Kosten

Jährlich verschwenden deutsche Firmen viele Millionen Euro, indem sie mit fehlerhaften, alten und unvollständigen Adressen arbeiten. Kaum etwas ist im Direktmarketing teurer, als an der falschen Stelle zu sparen. Das gilt für die Qualifikation der Mitarbeiter ebenso wie für die Qualität des versandten Materials. Ein Anruf, der den Empfänger verärgert, ist schlimmer als kein Gespräch. Eine Broschüre, die unprofessionell gemacht ist oder keinen Kundennutzen transportiert, landet nicht nur im Papierkorb, sondern hinterlässt auch einen schlechten Eindruck.

Teuer sind aber auch falsche, überalterte und schlecht gepflegte Adressen. Das beginnt schon bei den Kosten für Miete oder Kauf der Kontaktdaten. Sind sie wertlos, ist das Geld hinausgeworfen. Aber noch schlimmer: Sie erzeugen hohe Folgeaufwendungen für Arbeitszeit, Herstellung der Druckmaterialien und für Porto. Jede Sendung, die ihren Empfänger nicht erreicht, kostet Geld, ohne Gewinn zu bringen.

Daher trägt eine professionell gepflegte Datenbank ebenso zur Kostenreduktion bei wie hochwertiges gekauftes Adressmaterial, weil sie sinnlose Ausgaben vermeiden und den Gewinn erhöhen.

Praxistipp Nr. 5: Gewinnen Sie Kunden, die auch zahlen

Sind Ihre gekauften oder gemieteten Adressen zusätzlich bonitätsgeprüft? Hochwertiges Material sollte unbedingt um diese Zusatzleistung erweitert sein. So erhalten Sie effektiven Schutz vor Zahlungsproblemen. Sie verhindern, dass Neukunden bestellen und nicht bezahlen können.

Auch bestehende Adressen können Sie mit einer Referenzdatenbank abgleichen lassen, um sie auf Bonität zu prüfen. Die regelmäßige Aktualisierung Ihrer Datenbank sorgt dafür, dass Sie frühzeitig erkennen, wenn Kunden oder Lieferanten insolvent werden. Zugleich vermeiden Sie auf diese Weise doppelte Debitoren. Das verhindert beispielsweise, dass ein gesperrter Kontakt über ein zweites, nicht ihm zugeordnetes Konto weiterhin bei Ihnen bestellen kann.

Praxistipp Nr. 6: Vermeiden Sie Streuverluste

Korrekt ausgewählte Adressen reduzieren Ihre Streuverluste und Retouren. Sie steigern die Responsequote Ihrer Mailings. Das gilt sowohl für die Korrektheit der Anschrift als auch für die Auswahl nach Zielgruppen. Eine Adresse kann in jeder Hinsicht postalisch richtig und aktuell sein, das Mailing wird daher den Empfänger korrekt erreichen; wenn er jedoch gar kein potenzieller Kunde ist oder nicht in seinen tatsächlichen Bedürfnissen angesprochen wird, nützt dies überhaupt nichts. Daher sind die Zusatzinformationen, die ein Datensatz enthält, für den Erfolg des Direktmarketings essenziell.

Praxistipp Nr. 7: Tun Sie etwas für Ihr Image

Denken Sie doch einmal an ein Schreiben, das Sie erhielten, in dem Sie falsch angesprochen wurden, Ihr Firmenname nicht korrekt geschrieben oder das sogar noch an Ihren Vorgänger adressiert war. Wie hat das Ihre Meinung über den Absender beeinflusst? Wenn es ein Werbebrief war: Waren Sie offen für die Botschaft und begierig, mehr zu erfahren? Oder hat es Sie nicht doch eher gestört – und Sie fanden es vielleicht sogar dilettantisch und unprofessionell?

Der Imageschaden, den falsch adressierte Geschäftspost anrichtet, kann hoch sein. Das gilt nicht nur für Werbebriefe, die sich an den falschen Empfänger richten oder eine seit Jahren nicht mehr zutreffende Firmenbezeichnung enthalten. Auch im formalen Geschäftsverkehr sind wichtige Entscheider oft sehr empfindlich, was die Aufmerksamkeit für ihre Person und ihr Unternehmen angeht.

Daher sollten Sie sich bei gekauften und gemieteten Adressen auf deren Qualität verlassen können. Ebenso wichtig ist es, dass Sie den gleichen Standard an Ihre eigene Datenbank anlegen.

Praxistipp Nr. 8: Werden Sie persönlich

Wichtige Entscheider erreichen Sie in der Regel nur über die persönliche Ansprache. Der Firmenname und eine allgemeine Ansprache an die "sehr geehrten Damen und Herren": Ein solches Schreiben trägt die Hoffnung des Absenders in sich, dass es intern so lange weitergereicht wird, bis – bildlich gesprochen – der richtige Fisch anbeißt. Diese Hoffnung trügt zumeist. Weit öfter landet unklar zugeordnete Post direkt im Papierkorb. Sollen Mailingaktionen wirkungsvoll sein, führt kein Weg an hochwertigen Adressen vorbei, die die richtigen Details enthalten.

Praxistipp Nr. 9: Erhöhen Sie den Rücklauf

In diesem Tipp geht es nicht um Zieladressen, sondern um Ihre eigene Absenderadresse: Sorgen Sie vor allem in Werbemailings für wirkungsvolle Response-Elemente. Machen Sie es Interessenten einfach, Ihre Kontaktdaten zu finden und Ihnen zu antworten. Nennen Sie ihnen deutlich die richtigen Ansprechpartner. Nach allen Regeln der Marketingkunst sollten Sie ihnen den nächsten Schritt ausdrücklich vorschlagen.

Praxistipp Nr. 10: Pflegen Sie Ihren wertvollsten Besitz

Niemand lässt teure Waren und Maschinen verstauben oder geht verantwortungslos mit ihnen um. Doch mit anderen Besitztümern sind viele Unternehmen erstaunlicherweise wesentlich nachlässiger, obgleich dort das eigentliche Potenzial liegt. Die Kontaktinformationen Ihrer Kunden, Interessenten und Geschäftspartner sind Ihr wertvollstes Kapital. Es lagert in Ihrer Datenbank, und dort sollten Sie es auch regelmäßig und sorgfältig warten.

Sorgen Sie dafür, dass alle Adressen aktuell und korrekt sind. Dass sie die Informationen enthalten, die Sie für erfolgreiche Geschäfte und für Ihr Marketing brauchen. Stellen Sie sicher, dass keine Dubletten entstehen. Ergänzen Sie einen über Jahre oder Jahrzehnte gewachsenen und gepflegten Bestand immer nur mit Adressen, die höchste Qualitätsanforderungen erfüllen.

Mehr Tipps erwünscht? Wir beraten Sie gerne persönlich. Bitte sprechen Sie uns an!

Autor: Elena Baeder, bedirect GmbH & Co. KG

Seite: drucken  |  weiterempfehlen  |  verlinken